顧客と対面せずに営業するインサイドセールスは、近年ポピュラーになりつつある手法です。インサイドセールスの仕事は辛いといわれがちですが、どのような業務を担当するのでしょうか。大変なポイントや、仕事をうまくこなすコツについて解説します。
インサイドセールスの業務内容は？
「インサイドセールス」という言葉はよく耳にしても、具体的な役割を知らない人も多いのではないでしょうか。具体的な業務内容について紹介します。
見込み客と対面せずに営業する
インサイドセールスとは、商品やサービスに興味を持った見込み客に対して営業することを指します。もともとはアメリカで生まれた手法ともいわれており、内勤営業と呼ばれます。
インサイドセールスの最大の特徴は、顧客とは直接対面せずに営業することです。画面共有ツールなどを使って、説明やプレゼンテーションし、オンライン上でセールスが完結します。
業務内容は会社によって異なり、商談までを1人で担当するケースと、商談自体は営業に任せるケースがあるようです。パソコンを使う方法もあれば、電話やメールなどが手段になることもあります。
インサイドセールスとテレアポの違い
インサイドセールスには、メールや電話なども使われるため、テレアポの仕事と混同されることも珍しくありません。インサイドセールスとテレアポは、最終的な目的が異なります。
テレアポの仕事は、あくまでもアポイントを取ることが目的です。ノルマが決まっている会社も多く、少しでも多くのアポイントを獲得するため、電話で営業します。
一方、インサイドセールスは、最終的に顧客が自社と契約してくれることを目指しています。契約獲得が目的なので、顧客の育成を兼ねた業務になると覚えておきましょう。
インサイドセールスの大変なところ
インサイドセールスの仕事には、オンラインならではの大変さがあるといわれています。仕事の中で困難を感じやすいポイントを解説します。
相手の反応が分かりにくい
顧客と対面しないインサイドセールスは、相手の表情や声色を読み取りにくいのがデメリットです。相手と実際に顔を合わせることがないため、コミュニケーションが取りづらいと感じる人も多いでしょう。
プレゼンテーションしていても、リアクションが分かりにくく、相手のニーズが判断しにくい可能性もあります。メールや電話を使う際は、文字と声だけでやり取りするので、対面営業とは異なる感覚が必要です。
見込みが少ない顧客に声を掛けたときは、あっさり断られることも少なくありません。説明を真剣に聞いてもらえず、冷たい反応を向けられるのが辛いと感じる人もいるようです。
他部門との意思疎通が必要
インサイドセールスの仕事では、マーケティング部門が獲得した顧客にアプローチするのが一般的です。会社によって体制はさまざまですが、その後は営業部門にバトンタッチする流れです。
インサイドセールスは、マーケティングと営業の中間にあたる仕事なので、他部門との打ち合わせは欠かせません。そのため、会社内で板挟みの立場になってしまう傾向にあります。
マーケティングと営業の言い分が食い違っていると、間に入るインサイドセールスは苦労しがちです。不満をいわれやすいポジションでもあるため、連携にストレスを感じる人もいるでしょう。
1人にかかる負担が多くなっている
本来であれば、インサイドセールスはマーケティングと営業（フィールドセールス）の間に入る仕事です。しかし、近年は新型コロナウイルスの影響もあり、非対面型の営業が増加しています。
商談もオンラインで済ませるケースが増えているので、業務量が増えた人も多く存在します。インサイドセールスが担当する業務の範囲は、会社によって違いますが、1人にかかる負担は重いといえるでしょう。
インサイドセールスを担当する人数自体が少ない会社もあります。営業はもちろん、顧客のデータ管理なども自分で行う必要があるため、大量の業務に追われてしまいがちです。
インサイドセールスが辛いといわれる理由
近年増加しているインサイドセールスの仕事は、たびたび辛いといわれがちです。仕事が辛いと感じてしまう理由を見ていきましょう。
成功方法がなくアプローチが難しい
オンラインツールを利用して行う現在のインサイドセールスは、パソコンが普及して以降ポピュラーになった手法です。そのため「こうすればうまくいく」というノウハウやアプローチ方法が確立されていません。
顧客に対しての接し方や、事前の準備など、始めたばかりの頃はどうすればいいのかと迷うことが多いでしょう。自分なりに経験を積み、試行錯誤を重ねながら仕事に慣れていく必要があります。
正解が分からないのはもちろん、周囲からのアドバイスを得られにくいのも難しいポイントといえます。失敗ばかり続くと「向いていないかも」と不安になる人もいるかもしれません。
無理な目標設定で多忙になることも
毎日仕事に取り組んでも、なかなか目標をクリアできないこともあります。インサイドセールスは、まだ歴史が浅い業務なので、会社側が適切な目標を設定できていない可能性があります。
インサイドセールスの仕事をテレアポと同じように捉えており、無理のある目標が設定されている会社も存在するでしょう。そのため、自然と多忙にならざるを得ず、仕事自体が辛いと感じる人が多い傾向にあります。
インサイドセールスは、業務内容が多岐にわたっているため、具体的な目標が分かりづらくなっています。達成するのが困難な目標が設定されていると、仕事に嫌気が差してしまうでしょう。
達成感・やりがいを感じにくい
会社によって業務の範囲は異なるものの、基本的にインサイドセールスは、営業の1つ前の段階を担当する仕事です。自ら契約を獲得することは少ないため、やりがいを感じにくい傾向にあります。
インサイドセールスが商談までを担う体制なら、はっきりとした成果が出るため、達成感が得られるはずです。営業部門が商談を担当する場合、目に見える成果がないことから、仕事の意義を感じにくくなります。
達成感を得られないままだと、何のために仕事をしているかが分からなくなりがちです。やりがいを感じられずモチベーションが低下すると、仕事を辞めたいと思う理由にもつながります。
インサイドセールスに向いている人の特徴
インサイドセールスはパソコンを使う仕事なので、ツールを使いこなすスキルが求められます。インサイドセールスの業務に向いている人の特徴をチェックしましょう。
オンラインでのやり取りに抵抗がない人
インサイドセールスの業務では、顧客に関する情報管理・分析も行うため、パソコンスキルが必要です。プレゼンテーションをスムーズにこなすためにも、必要なツールを扱う能力は不可欠です。
顧客と関わるコミュニケーションスキルも求められますが、インサイドセールスは通常の営業とは異なる特徴を持っています。そのため、オンラインでのやり取りに慣れている人はインサイドセールスにぴったりです。
メールや電話で用件を伝える場面もあるので、基本的なビジネスマナーも求められます。オンラインでのやり取りに苦手意識がない人の方が、業務に向いているといえます。
諦めないメンタルの強さがある人
インサイドセールスは顧客育成も担当するため、それほど見込みの高くない顧客に説明する機会があります。そのため、冷たい反応をされたり、すぐに断られたりするケースも多いようです。
なかなか契約が獲得できず、落ち込む人もいるかもしれませんが、きっぱりと気持ちを切り替える必要があります。何度失敗しても、めげずに次の仕事に向かうメンタルの強さが必要です。
インサイドセールスの業務には、顧客へのヒアリングも含まれています。ニーズを探ったり、経験を生かしてアプローチを変えたりと、粘り強く仕事に向き合える性格の人はインサイドセールスに向いているといえます。
インサイドセールスをうまくこなすコツ
インサイドセールスの仕事が辛いと思ったら、改善点を探してみましょう。仕事の悩みがある人のために、うまくいかないときの対処法を解説します。
他部門との関係を深める
インサイドセールスを成功させるためには、小まめなフィードバックが重要です。他部門との連携が必要となる仕事なので、事前の打ち合わせはじっくり時間をかけて行いましょう。
業務に関係するマーケティング・営業などの部門は、インサイドセールスについての理解が不足している可能性もあります。打ち合わせ以外にも時間を設け、交流を深めるのもよい方法です。
他部門からの理解が深まれば、必要な情報が入りやすくなり、仕事がしやすくなるでしょう。他部門と協力することで、スムーズな契約獲得につながるはずです。
自分なりの目標を設定する
インサイドセールスの業務は、直接契約を獲得するわけではないため、ゴールが不明確です。目標が曖昧になっているなら、自分なりに目標を定めることで達成感が得やすくなります。
会社が定めている目標が不適切だと思ったら、一度自分なりに目標値を見直してみるのも有効です。無理な目標に向けて努力するよりも、実現できそうな目標の方がモチベーションを高くキープできます。
インサイドセールス専用のツールを利用すれば、曖昧な目標を数値化できます。やりがいが見つからないと感じた人は、自らゴールを作ってみましょう。
社内で情報を共有する
インサイドセールスは、1人で担当する業務の範囲が広くなってしまいがちです。仕事で困ったことがあっても、他部門の人からは理解を得られにくい部分があります。
インサイドセールスの仕事をしている社員が複数人いる場合は、情報を互いに共有しましょう。顧客とのやり取りや、どんなアプローチをしたか話し合うことで、ノウハウが作りやすくなります。
自分1人でノウハウを作るより、協力し合った方が効果的なアプローチ方法を見つけやすくなるはずです。仕事がうまくいかないと感じたら、同僚の経験を参考に実践してみましょう。
自分なりのインサイドセールスでやりがいを見つけよう
インサイドセールスの仕事は、参考にするべきノウハウがまだ存在しないのがデメリットです。始めのうちは何度も失敗を繰り返しながら、自分なりのやり方を見つける必要があります。
担当する業務の多さや、手探りでアプローチする難しさから、インサイドセールスの仕事が辛いと思う人も珍しくありません。インサイドセールスを成功させるには、諦めずに仕事に取り組むメンタルも大切です。
全国求人を網羅的に掲載しているスタンバイなら、近年需要の多いインサイドセールスの求人も見つけられます。転職を考えている人は、スタンバイで求人を検索してみましょう。
