ルート営業は、訪問先の顧客にきめ細かいフォローをする必要があるため、仕事がきついと感じる人も多くいます。ルート営業がきつい理由と、主な対処法やルート営業に向いている人の特徴などを解説します。これから営業に携わる予定の人は、参考にしましょう。
ルート営業がきつい理由
すでに取引のある顧客の元を訪問し、商品・サービスの提案や、アフターフォローをするのがルート営業の仕事です。
新規顧客の開拓に比べて、難易度が低いと考えている人も多くいますが、実際は毎日のように顧客対応に腐心しなければならず、仕事がきついと感じる営業担当者は少なくありません。ルート営業がきついと感じる理由として、主に以下の点が挙げられます。
顧客との関係性を築くのが大変
ルート営業では、決められた顧客のもとを順番に回るため、基本的に営業担当者が自分で顧客を選ぶことはできません。むちゃな要求をしてくる顧客に当たった場合なども、良好な関係を築く努力が求められます。
自分に合わない相手とも長期的な関係を維持しなければならず、日常的にストレスを感じている営業担当者は多くいるでしょう。毎日のように緊張を強いられる相手と会う必要があり、仕事がつらいと感じる人は決して少なくありません。
評価が給料に反映されにくい
断られる機会が多い顧客の新規開拓では、営業担当者のモチベーション維持のため、金銭的な報酬を与えたり、キャリアアップの基準にしたりしている企業は少なくありません。
どういった形にせよ、成約に至った営業担当者に対して、何らかのインセンティブが入る仕組みになっているケースは多くあります。
一方、ルート営業は既存客のもとを巡回するのが仕事であるため、新規開拓よりもインセンティブは低めです。たとえ新たな契約にこぎ着けても、給料アップにつながりにくいのが実態で、なかなか仕事のモチベーションが上がらない人もいます。
厳しいノルマを課せられたとしても、自分の働きが収入に直結することを望む人にとってみれば、ルート営業がきついと思う場合もあるでしょう。
ルーティンワークになりやすい
日常的に担当顧客のもとを回ることが多いルート営業では、訪問そのものが目的になりやすい傾向にあります。常に決まった相手先を訪れるので、仕事内容に変化がなく、繰り返し作業のように感じてしまう人もいます。
安定した仕事に就きたい人にとっては、心地よい環境といえるかもしれませんが、繰り返し作業が苦手な人は、きついと思うこともあるでしょう。
営業スキルが身に付きにくい
ルート営業の場合、新規顧客の開拓のように一定のノルマが課せられるケースはまれです。既存顧客のフォローが主な業務であり、たとえノルマがあったとしても、新規開拓のように、常に意識して行動することは多くありません。
日常業務において、数字をほとんど考えていないルート営業の担当者もいるでしょう。そのため、常に成績アップのためにスキルの向上を求められる新規営業に比べ、ルート営業は数字に追われることのない分、営業スキルが身に付きづらい側面があります。
営業担当者としてキャリアアップを望んでいる人にとっては物足りず、自分の成長が感じられないことに対して、フラストレーションを抱く人もいるでしょう。
ルート営業に向いている人は？
ルート営業に向いている人は、どういった特性を持っているでしょうか？ルート営業の具体的な業務と照らし合わせながら、自分の向き・不向きを考えてみましょう。
顧客のニーズを引き出せる聞き上手な人
リストに従って定期的に既存客のもとを訪れ、提供している製品・サービスに問題はないか、困っていることはないかなど、さまざまな情報を収集するのがルート営業の役割です。
顧客のニーズをきちんと把握する必要があるため、相手の話をうまく引き出せる、聞き上手な人が向いているといえます。
相手の悩みやニーズを正確に把握できれば、より有益な提案ができるようになるでしょう。その結果、リピート購入や新たな契約にもつながると考えられます。
仕事が丁寧で気配り上手な人
ルート営業では、訪問した顧客から引き出した情報を基に、有益なサービスを提供したり、問題解決のアドバイスをしたりすることで、信頼関係を構築することが重要です。
顧客ごとに抱えている問題や、課題・要望は変わってくるので、交わした約束をしっかりと守り、丁寧に仕事をこなさなければなりません。
要望にうまく応えられない場合や、顧客のニーズに合わない提案ばかりしていると、信頼関係が損なわれてしまう恐れがあります。顧客と誠実に向き合いながら、1つ1つ丁寧に対応できる人が、ルート営業に向いているといえます。
ルート営業の魅力とは？
ルート営業をつらいと感じる人がいる一方で、高いモチベーションで仕事をこなしている人も多くいます。ルート営業が好きな人は、どういった点に魅力を感じているのでしょうか？
ノルマが少ない傾向にある
新規開拓の営業と異なり、ルート営業はすでに取引がある相手先を回るのが基本です。ある程度の関係性は構築されているため、アプローチがしやすく、ノルマも多くはありません。
いわゆる飛び込み営業をはじめ、アポイントなしで相手に話を聞いてもらう営業手法に比べて、営業担当者に大きなストレスがかからず、地道に活動を続けやすいのがメリットといえるでしょう。
うまく成績を上げられず、自信を無くして辞めてしまう人が少ないのも特徴です。
1日のスケジュールが組みやすい
ルート営業では、訪問先リストを順番に巡るのが一般的で、突発的なアポイントが入りにくいため、1日のスケジュールが組みやすいのも魅力です。
すでに規定以上の売上を出している場合や、ノルマを達成しているならば、リストから任意に訪問先を選べるケースもあるようです。新規開拓の営業に比べると、かなり自由度が高いといえます。
また、テレワークやリモートワークを導入している企業の場合、訪問先に自宅から直行・直帰が許されていることもあります。自分で柔軟にスケジュールを設定したい人にとっては魅力に感じるポイントです。
顧客と深い付き合いができる
ルート営業は継続的な契約が多いため、訪問先の顧客と長期的な関係を築けるのも特徴です。顧客と良好な関係を構築していれば、仕事以外のさまざまな話ができたり、相手から有益な情報やアドバイスを受けられたりする場合もあります。
広く浅く関係を築くよりも、特定の顧客とじっくり付き合いたい人にとって、ルート営業はやりがいのある仕事といえるでしょう。顧客からの要望や意見をもとに、画期的な商品やサービスが誕生する場合もあります。
ルート営業がきついと感じたときの対処法
ルート営業は魅力のある仕事ですが、上記のようにルーティンワークになりやすいといった理由から、仕事がつらいと感じてしまう人もいます。ルート営業がきついと感じたときは、以下の対処法を試してみましょう。
洞察力・交渉力などのスキルを伸ばす
仕事にやりがいを感じられなかったり、成長している実感がなかったりする場合は、ルート営業に関するスキルを積極的に伸ばしてみましょう。
ルート営業に求められるヒアリング力や、洞察力・交渉力などを意識して鍛えることで、目標を持って前向きに仕事に取り組めます。
スキルを身に付ければ、日々の仕事に余裕が出てくるのに加え、営業成績もアップしやすく、仕事が面白いと感じるようにもなるでしょう。それまでとは異なる視点でルート営業を捉えられるようになり、顧客からも信頼されやすくなります。
労働環境の改善を試みる
ルート営業に関する知識を深めて必要なスキルを身に付けても、仕事へのモチベーションが上がらない場合や、顧客との関係がうまくいかないならば、労働環境を改善することも重要です。
折り合いが悪い顧客の担当を変えてもらえば、前向きな気持ちで営業に臨める可能性があります。
また、社内の人間関係も仕事のパフォーマンスに影響するので、上司や人事部と相談して、より働きやすい環境に変えられないか検討してみましょう。現状のどこに問題があるのかを明確にした上で、具体的な解決策を考えることが大切です。
ルート営業に転職するポイント
ルート営業に前向きに取り組むための施策を試しても、どうしても状況が変わる見込みがない場合は、思い切って転職も視野に入れてもよいといえます。
まったく異なる職種に転職する道もありますが、同じルート営業で別の企業に行くことも検討しましょう。以下のポイントを意識しながら、より働きやすい環境に移るための計画を立てるのがおすすめです。
自分の希望を明確にする
ルート営業はさまざまな業界で取り入れられている手法なので、転職を考えているなら、自分の希望を明確にすることが大切です。
どの業界・業種に転職するのか検討するのに加え、給与体系や福利厚生・労働環境など、どういった条件で働きたいのかを明確にしましょう。
営業の仕事は、ほかの職種とは給与体系が異なる場合も多いため、望むキャリアとの整合性も考えつつ、自分に合った会社を地道に探す必要があります。理想的な転職先がすぐに見つかるとは限らないので、余裕を持って計画的に転職活動を進めましょう。
好きになれる商材から会社を選ぶ
転職したい業界・業種を明らかにしたら、そこから自分の好きな商材・好きになれそうな商材を扱っている企業を絞り込みます。
自分が好きになれない商材だと、営業活動になかなか身が入らず、十分なパフォーマンスを発揮できません。顧客に有益な提案もしづらいでしょう。また、商材の好き嫌いだけでなく、将来性や売れやすさにも注目するのがポイントです。
売れやすい商材なら営業活動や、売上の見込みも立てやすくなります。実際に営業しているところをイメージし、自信を持って紹介・提案ができる商材を扱っている企業を選びましょう。
ルート営業はきついけれど魅力がある仕事
顧客との関係構築に腐心し、成績が給料に反映されづらいといった理由から、ルート営業がきついと感じる人は少なくありません。
しかし、新規顧客の開拓に比べてノルマが少なく、スケジュールが組みやすいなど、ルート営業ならではの魅力もあります。
仕事のモチベーションが上がらないときは、スキルの獲得に注力するとともに、労働環境の改善に取り組んでみましょう。
それでもルート営業がつらいと感じるなら、思い切って転職も視野に入れる必要があります。自分の希望を明確にした上で、自信を持って営業できる商材を扱っている企業を探してみましょう。
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