今後のキャリアや収入などを考慮し、営業職へ挑戦しようと思う人も多いでしょう。企業や団体を相手にする法人営業には、ルート営業や新規開拓営業があります。納得のいく転職ができるよう、向いている人のタイプや仕事内容について確認しておきましょう。
法人営業に向いている人のタイプ
社会では数多くの営業マンが活躍し、充実したビジネスライフを送っています。営業マンたちはそれぞれ異なる性格や考え方を持っていますが、彼らの多くには次に紹介する3つの共通点が見られます。
打たれ強い
切り替えの早さは営業マンにとって必要不可欠な資質です。購入意欲が薄い相手に商品やサービスを売り込む仕事であるため、むげに断られるケースも多いでしょう。
しかしその度に落ち込んでいては効率がよくありません。できる営業マンは持ち前のタフさで気持ちを浮上させ、失敗した原因を分析して次の営業に生かそうとします。ただし商談が流れても何も感じない人は、失敗から得られるものは少ないでしょう。
全く気にしないというよりは、仕事で抱えたストレスをうまく発散できる人に向いている職種でしょう。
共感力が高い
よい営業マンは、相手の話に注意深く耳を傾け、その心理を洞察する力があります。相手が望んでいることを察するには、相手の課題を自分事のように考える共感力が欠かせません。
懸命に自分を理解しようとしてくれる相手には、信頼と好意を抱きやすいものです。状況を正しく把握して真剣に改善方法を提案すれば、「この人がすすめてくれるなら使ってみたい」と思ってもらえます。
こうした能力は、日常生活でも発揮されます。例えば他人が困っていることに敏感に気づき、適切なサポートができる人は、高い共感力を持っているといえるでしょう。
プレゼンが得意
商談が成立するかどうかは、いかに分かりやすく商品の魅力を伝えられるかにかかっています。そのため同じ商品を扱っていても、営業マンによって売れ行きは大きく変わってくるのです。
売り方を知っている人は成績を伸ばせます。セールストークは5W1H、誰が・何を・いつ・どこで・なぜ・どのようにを明確にするのが基本です。プレゼンがうまい人は常にこれができています。
説明を求められたときに要点を分かりやすく伝えられる人や、何かをすすめて人をその気にさせるのが得意な人は、プレゼン能力にたけているのかもしれません。
法人営業に向いていないのはどんなタイプ？
一生懸命やっているのに伸び悩んだり、仕事がつらいと感じていたりする営業マンもいます。法人営業に向いていないのは、どのようなタイプの人なのでしょうか。
身なりを気にしない
その人の印象を決定付ける要素のうち、半分以上を占めるのは視覚から受け取る情報だというのが通説です。メラビアンの法則と呼ばれるこの心理法則は、営業成績に大きく影響を与えます。
誰でも清潔感のない営業マンより、引き締まった印象の営業マンに好感を抱くでしょう。だらしない格好で相手と対面することは、自ら営業のハードルを上げていることにほかなりません。
身だしなみを整えるということは、相手を尊重している気持ちの表れでもあります。おしゃれならよいというわけではなく、営業にふさわしい格好であることが重要です。
オンオフの切り替えが苦手
法人営業に携わるのであれば、常に会社を代表する顔であるという意識を持っていなければいけません。
しかし気分の浮き沈みが激しい人は、調子のよいときは高い能力を発揮できても、機嫌が悪くなったとたんモチベーションが下がってしまいがちです。
日によって対応の仕方が変われば、相手企業の担当者は不信感を抱くでしょう。気持ちがうまく切り替えられないタイプの人は、事務方や個人裁量でできる仕事の方が向いています。
プレッシャーに弱い
営業職にはノルマや個人目標が設定されていることが一般的です。プレッシャーに弱いタイプは、ノルマを人一倍負担に感じてしまうでしょう。
強いストレスを感じている状態では、よいパフォーマンスは期待できません。断られるとすぐに諦めてしまうため、目標達成がさらに難しくなります。
決して仕事ができないわけではないのですが、法人営業に向いているとは言い難いでしょう。自分のペースで進められる仕事の方が、能力をフルに発揮できるかもしれません。
法人営業の仕事は主に2種類
法人営業の仕事は、ルート営業と新規開拓営業の2種類に分けられます。転職後にギャップを感じることのないよう、それぞれの仕事内容を明確にしておきましょう。
既存顧客が対象「ルート営業」
ルート営業とは、取引実績のある顧客を相手にする営業です。
一度自社の商品を利用してもらった企業をたずねて、不都合がないかフォローアップすると同時に、その企業の役に立ちそうなほかのサービスを紹介します。
すでに相手企業の情報を持っているため事前に戦略が立てやすく、未経験者でも比較的挑戦しやすいでしょう。
顧客との間に一定の信頼関係ができあがっているので、営業に向かう心理的ハードルはそれほど高くありません。
ただし就職する企業の方針によっては、先方の都合に合わせて、休日や夜に営業に向かうこともあるでしょう。
新しく関係を構築する「新規開拓営業」
新規開拓営業とは、新しい取引先を獲得するための営業です。アポイントなしの飛び込み営業をするケースもあります。すげなく断られることの方が多く、よい意味での図太さが必要となるでしょう。
またインターネットが普及するにつれ、新しい営業手法を取り入れる会社が増えてきました。
インサイドセールスと呼ばれる非対面営業のみを行う法人営業もあれば、インサイドセールスの後を引き継いで対面の商談へ向かうフィールドセールスという法人営業もあります。
1人の営業マンが最初から最後まで担当する一気通貫型なのか、営業プロセスをいくつかに分けた分業型なのか、業務範囲の確認が必要です。
法人営業のやりがい
「営業職は大変だ」というイメージを抱いている人も多いでしょう。確かに大変ではありますが、従事するメリットは十分にある仕事です。
成果が評価されやすい
営業職では成績優秀者を表彰する会社も多く、成果に応じてインセンティブが支払われることもあります。つまり契約が取れた分だけ、収入が増すということです。
大勢の前で表彰されれば、周りに一目置かれるようになります。頑張るほど分かりやすく結果が出るため、さらに成績を伸ばそうというモチベーションにつながるでしょう。
人は何歳になっても褒められればうれしいものです。自他共に実力を把握できる法人営業は、承認欲求を存分に満たしてくれる仕事といえるのではないでしょうか。
どこでも通用する人間力が身に付く
法人営業ではヒアリング力・コミュニケーション力・問題解決力などを駆使します。仕事をしていれば、必然的にこれらのスキルが身に付くでしょう。「営業職はつぶしがきく」といわれるのはこのためです。
これらはどの企業でも必要とされるポータブルスキルであり、全く異なる商材を扱う企業に転職したとしても無駄にはなりません。
仕事に必要なスキルというよりは、基本的な人間力の高さが養われます。これから先のキャリアパスでもプライベートでも役立つ、一生ものの武器になるでしょう。
営業先や自分の成長を実感しやすい
法人営業では、多くの場合そのとき限りの商談だけではなく、相手企業の窓口となる担当者と長い時間をかけて信頼関係を築きます。
丁寧なフォローアップで自分が担当する企業が成長すれば、それは自分の実績となります。顧客からの信頼は増し、新しい契約も取りやすくなるでしょう。
成功体験は自信につながり、さらに営業スキルに磨きがかかるはずです。「誰かの役に立っている」と実感しやすく、モチベーションを保ちやすい仕事といえます。
適性があれば天職に！法人営業に挑戦しよう
どのような仕事にも向き不向きがありますが、適性のある人にとって法人営業はとてもやりがいのある仕事になるでしょう。
ただし法人営業といっても、企業によって業務範囲は異なります。本当にやりたい仕事を探すには、複数の求人情報を十分に比較しなければいけません。
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